Jeroen Kramer, Directeur commercial Benelux

Une chose que nous avons constatée pendant la crise de Covid, c’est le rôle important que la transparence peut jouer, tant du côté business que dans nos vies personnelles. Ce n'est pas facile à mettre en œuvre, mais c'est une véritable force.

Voici un exemple tiré du groupe PVG, dont je suis le directeur commercial pour le Benelux. L'année dernière, lorsque nous sommes entrés dans une phase de confinement, notre équipe de vente s'est retrouvée avec beaucoup de temps libre. Avant, ils étaient sur la route à plein temps, visitant les acheteurs dans les GSB de la région pour leur montrer notre gamme de produits de climatisation. Du jour au lendemain, ils se retrouvaient coincés à la maison, désireux de montrer qu'ils pouvaient être utiles.

L'équipe de vente m'a fait part de ses frustrations et nous avons élaboré un plan. J'ai envoyé une note à mes collègues du PVG dans d'autres départements, leur demandant si, comme moi, ils avaient une liste de tâches qu'ils n'avaient jamais pu accomplir. Si c'était le cas, je leur ai dit que nous pouvions les aider.

Cela a marché à merveille. En étant ouverts de part et d'autre, nous nous sommes rapprochés et avons résolu des problèmes pour tout le monde.

Les mérites de la transparence ne se limitent pas au travail avec les collègues. Elle est également payante dans les relations avec les clients, car l'honnêteté est le fondement d'une relation saine à long terme. Par exemple, les acheteurs à qui nous vendons nos appareils de chauffage, nos climatiseurs, nos humidificateurs et autres produits savent que nous avons de meilleures marges sur certaines gammes. Ainsi, s'ils me demandent un meilleur prix parce qu'ils sont sous pression, ils sauront à quel point je fais des efforts. Je leur dis en souriant : "Je m'en souviendrai." Ils apprécient l'effort et me rendent ma flexibilité lorsque j'ai besoin d'aide.

Existe-t-il donc une "recette PVG" pour établir de la transparence en milieu professionnel ? Voici mes principaux conseils tirés de mes 11 années passées dans l'entreprise :

• Gagnez la confiance de votre équipe en lui parlant ouvertement de vos problèmes et en la soutenant lorsqu'elle prend une décision difficile. Je demande à ma force de vente du Benelux : "Feriez-vous affaire si c'était votre propre argent ?" S'ils disent non, je les soutiens, même si cela signifie moins de chiffre pour nous.
• Établissez un cadre solide pour travailler en étroite collaboration avec vos pairs. Chez PVG, notre équipe Benelux a mis en place une réunion hebdomadaire à livre ouvert entre le responsable des finances, des opérations et des ventes. Auparavant, nous étions chacun isolés, nous réunir a été comme un tremblement de terre, nous unissant en une force plus forte.
• Rapprochez-vous de vos clients et découvrez ce qui leur donne du fil à retordre. Partagez vos préoccupations avec eux, et ils partageront les leurs avec vous. Vous constaterez souvent que vous pouvez vous entraider et votre relation n'en sera que plus forte. Qui plus est, cela peut même ouvrir une nouvelle opportunité commerciale.

Jeroen Kramer est le directeur commercial du groupe PVG pour le Benelux.