Jerome Escot, chef des ventes National en France

Être vendeur, c’est être artisan.
C’est un métier plus subtil qu’il n’en a l’air, exigeant un savoir-faire et un savoir-être qu’on apprend sur le tas et avec les années. 
Cela fait plus de 26 ans que je suis donc « artisan de ventes » chez PVG, un leader européen dans les produits climatiques. 
J’ai rejoint le groupe en décembre 1994, en tant que commercial. Depuis, l’entreprise a grandi, notre gamme de produits s’est élargi, mon équipe s’est étoffée, et surtout, j’ai appris à bien connaître le monde des « GSB », ou Grandes Surfaces de Bricolage, qui se trouvent à travers la France. 

C’est en travaillant avec les hommes et femmes, qui eux-mêmes vendent au grand public, que j’ai compris ce concept de l’artisanat de vente. 

Réussir dans la vente ne se fait pas en un jour. C’est l’art de proposer tous les jours la même qualité d’approche et d’énergie pour que par ruissellement de petits effets, on finisse par avoir un réel impact à plus grande échelle.

J’ai appris que, à l’image des autres corps de métier, l’art de la vente est fondé sur la maîtrise de la matière, de la mise en scène, de la compréhension de l’autre, et du temps. 

1. La matière. Un vendeur qui ne connaît pas ses produits ne saura jamais comment les vendre. C’est la base de tout ce que nous faisons. Dans notre cas, chez PVG, c’est évidemment comprendre tout ce qui touche au climat d’un foyer, la chaleur, l’air conditionné, l’humidification de l’air. Mais le principe reste vrai pour tous les secteurs. Le plus on connaît ses produits, le plus on génère de la confiance auprès de ses clients.  
2. La mise en scène. Mes nombreux échanges à travers les années avec les vendeurs de grandes surfaces m’ont fait comprendre l’importance de la théâtralisation dans un magasin. Les clients, quand ils rentrent dans le magasin, ont besoin de visualiser les produits en situation. A nous donc de les aider à créer un univers dans lequel ils peuvent se projeter.
3. La compréhension de l’autre. Comme dans tous les domaines, l’internet a eu un impact très important sur nos clients directs, que sont les vendeurs des grands magasins de bricolage. Aujourd’hui, ils se trouvent face à des consommateurs très bien informés, qui rentrent dans un magasin ayant déjà accompli leurs recherches en ligne. C’est donc pour leur faciliter leur vie, et les appuyer dans leur rôle auprès des consommateurs finaux, qu’il nous faut leur inventer des astuces, des argumentaires de vente et des opérations commerciales adaptés à cette nouvelle donne.
4. Le temps. Vendre, ce n’est que le début d’une longue relation avec son client, tout comme pour un maçon qui construit une maison, ou un couturier qui façonne un tailleur.  Notre réputation pour le respect de nos garantis de produits, pour le service après-vente et pour le « savoir-réparer » est un élément clé dans l’acte de vente lui-même. Et c’est une réputation qui se mérite avec le temps et l’expérience.  

Jérôme Escot est le chef des ventes National en France pour PVG Group.