Luc Dehais, Directeur commercial France

En amont de la vente, il y a le service avant-vente. 

Aussi important que le SAV, le SAvV est un concept qui prend de plus en plus d’importance, même, et voire surtout, pour les sociétés B2B comme la nôtre, PVG Group.

Qu’est-ce que c’est le service avant-vente ? C’est la capacité de comprendre non pas simplement le besoin immédiat et matériel de son client, mais d’appréhender tout le contexte de sa situation afin de pouvoir lui apporter une solution adaptée.

Apporter un bon SAvV à son client, c’est être à son écoute et savoir être force de proposition.

C’est un concept qui est valable pour tout vendeur, peu importe son domaine, mais prenons l’exemple de PVG Group, spécialiste des produits climatiques pour la maison, notamment les poêles et les climatiseurs mobiles, vendus dans les Grandes Surfaces de Bricolage (GSB).

Lorsqu’un consommateur arrive dans un magasin à la recherche d’un produit, le vendeur qui a compris et qui pratique le SAvV va s’efforcer d’appréhender la situation qui a motivé sa demande.

Surtout, il saura poser les bonnes questions.

Dans le cas de produits climatiques de PVG Group, il s’agira donc pour le vendeur de GSB de s’entretenir avec le consommateur afin de se renseigner sur la taille et l’état de la pièce ou de la maison concernée. Mais également, de pouvoir lui proposer la pose du produit, et apporter au consommateur des informations sur les lois en vigueur qui pourraient l’aider ou le guider dans son choix.

Une bonne maîtrise du SAvV est, surtout, un signe de respect du vendeur pour le consommateur. Et si aujourd’hui le SAvV est devenu plus important que jamais dans la relation commerciale entre vendeur et consommateur, c’est que ce dernier est désormais face à un choix plus large, plus sophistiqué et parfois dans un cadre plus réglementé.

Prenons encore l’exemple de PVG. Quand j’ai commencé à travailler pour l’entreprise en 1998, nous étions une grosse PME avec une gamme de produits plutôt limitée. Depuis, le groupe a pris de l’importance et, surtout, dans chaque pays les équipes PVG ont développé les produits et les solutions les plus appropriés à leur marché, du plus simple au plus complexe.

C’est cette connaissance de nos marchés nationaux respectifs qui nous positionne si bien dans le SAvV, un savoir-faire illustré par notre capacité à conseiller les vendeurs des GSB et donc à travers eux de servir nos consommateurs finaux. Connaître leur marché national implique une nécessaire bonne compréhension de toutes les lois liées à la consommation de l’énergie.

Ainsi, dans un contexte où les lois changent constamment, nous nous positionnons auprès de nos clients pour les aider à les envisager non plus comme des contraintes, mais comme des opportunités.

C’est encore un exemple du SAvV comme double bénéfice, autant pour le vendeur que pour l’acheteur. 

Luc Dehais est le directeur commercial de PVG France